AHORRAR ENERGIA: NUEVA

TECNOLOGIA SOLAR Enchufe Solar portátil Este gadget es toda una revolución, por su practicidad y comodidad. Se trata de un enchufe en el que una de sus caras contiene paneles solares, y una ventosa para poder adherirlo a cualquier cristal (en casa, la ventanilla del coche…). Así, absorbe la radiación solar y almacena electricidad. Por el otro lado, es como un enchufe tradicional. Una vez cargado, lo podemos llevar en el bolso para conectar en cualquier momento el cargador de nuestro móvil, por ejemplo. Cocina Solar portátil El gadget solar perfecto para los amantes del campo. La cocina GoSun se alimenta de la energía solar para alcanzar una temperatura de hasta 370ºC y así cocinar lo que queramos en apenas 20 minutos. Es una cocina portátil que te permite hervir, hornear, freír… conservando el 90% de la energía solar, que capta gracias a sus reflectores. Disponible en 3 modelos (a partir de 125$, unos 90 €). Aire acondicionado solar Ahorra hasta un 50% con el A/acondicionado solar La marca LG presentó el primer aparato de aire acondicionado alimentado por energía solar, que puede llegar a reducir 212 kg de CO2 en 10 años. Combina la energía solar generada por celdas modulares, llegando a producir hasta 70 watts a la hora. Actualmente, otras empresas dedicadas a la eficiencia energética ya comercializan aparatos de aire con esta tecnología. El ahorro obtenido es de un 35% hasta un 50% en la factura, por lo que, aunque puede costar cerca del doble (unos 1900 € o 2600$), se amortiza en un par de años. Gadgets para ahorrar energía en casa Cada día es más costosa la energía en los hogares: calefacción, aparatos electrónicos, luces que se quedan encendidas… Así que ¿qué mejor que conocer algunos truquillos en forma de gadgets con los que ahorrar energía mientras ahorras en tus facturas? Te contamos cómo gestionar de forma eficiente la energía aprovechando las nuevas tecnologías: WeMo es un sistema de control desde nuestro smartphone, que nos permite encender o apagar nuestros dispositivos eléctricos de forma rápida y sencilla desde el teléfono móvil. Se instala la App y los diferentes Wemo Switch que queramos instalar. Cada uno de ellos se conecta al enchufe y al que queramos controlar. Están disponibles en la web de Belkin de EEUU. Termostato Nest Otro de los prácticos gadgets, es el detector de encendido y apagado por presencia o PIR. Estos incluyen un detector de movimiento por infrarrojos, que pueden llevarlo desde lámparas a bombillas, o sensores independientes. Pueden costar unos 10 euros y evita que haya luces encendidas sino hay nadie en la habitación. ¡Realmente práctico! Cargadores de energía solar: estos cargadores nos sirven para teléfonos, reproductores de MP3, PDA´s, ordenadores portátiles… Monitor de electricidad: no es un gadget en sí, pero nos sirve para evaluar en qué gastamos más electricidad, lo que nos puede llevar a gestionar mejor ese gasto. Tricklestar: es un protector de espera para evitar el gasto del stand by. Este gadget nos permite hasta un ahorro del 12% de lo que gastemos por mantener en stand by televisores, ordenadores… TrickleStar, a través de un puerto USB, se encarga de chequear la energía del ordenador continuamente y cuando éste se apague o se ponga en stand-by, el circuito interno se encargará de apagar el resto de los periféricos que tengamos conectados. Solepower: con este gadget podrás obtener energía para tus aparatos electrónicos caminando. Carga tu móvil, MP3, GPS… se calcula que se puede cargar un iPhone andando unos 4 km. Su funcionamiento consiste en una plantilla para el calzado que recoge la energía del movimiento y la acumula para llenar las baterías de pequeños aparatos mientras caminas.Cada paso que se da se aprovecha a través de unos cables incorporados en el interior de los cordones y que van a parar a una pequeña batería sujeta al tobillo con forma de pulsera o incorporada en el zapato. ¡Gasta tu propia energía!

LA INFLUENCIA ITALIANA EN LA REPUBLICA DOMINICANA Francisco Gregorio Billini Presidente de la República entre 1884 y 1885 sus antepasados llegaron de Ravenna, Italia. • Miguel Cocco, empresario y político dominicano. • Johnny Alfredo Jones Luciano, ingeniero y político dominicano. • Fabio Federico Fiallo, escritor y político dominicano. • Marcio Veloz Maggiolo, escritor y antropólogo dominicano. • Juan y José María Vicini, empresarios dominicanos. • Los italianos han sido parte de la sociedad dominicana desde la llegada de los primeros inmigrantes comenzando en la primera mitad del siglo XIX hasta principios del siglo XX. Durante ese periodo comienzan aparecer en el país la mayoría de los apellidos italianos como Pezzoti, Pugliese, Russo, Longo, Porcella, Campagna, Schiffino, Oliva, Capobianco, Caputo, Demorizi, Bonelly entre otros. La mayoría se asentaron en Puerto Plata, Santo Domingo y Santiago de los Caballeros. • Desde un principio, los italianos y sus descendientes han tenido un gran impacto en el desarrollo socio-económico de la República Dominicana. Ejemplos de ello son Domingo Russo Cino y su hermano Alessandro, quienes fundaron la primera farmacia de Bonao. Giuseppe Russo Cino fue pionero de la energía eléctrica en Puerto Plata, La Vega y Moca; también mantuvo abiertos de por vida los únicos cines de La Vega, además de fundar el Club Rotario de esa ciudad. Arturo Pellerano Alfau, dominicano de ascendencia italiana, funda en 1889 el Listín Diario, el periódico más respetado y tradicional del país. En 1954 Aniballe Bonarelli funda el restaurante italiano más tradicional del país y que aun existe en el malecón de Santo Domingo, Restaurante Vesuvio. Así existen muchas otras historias de familias italo-dominicanas que han aportado de forma significativa en el desarrollo de nuestro terruño caribeño. • No obstante, quizás no existe una historia más espectacular como la de Juan Bautista Vicini. Emigró a la República Dominicana en el siglo XIX a los 12 años de edad con la ropa que tenía en cima. Fue atraído debido a un gran amigo que se hizo rico exportando café y lo invitó para que laborara en su empresa. Al principio así fue, pero luego Juan Bautista Vicini logró independizarse al insertarse como inversionista en la industria azucarera, la cual le ha dado grandes rendimientos a esa familia y ha sido el principal propulsor del desarrollo económico y social de la región Este en particular. • Su aporte al país fue tan importante, que durante años les proveía crédito al Estado dominicano y en una ocasión los certificados de su empresa eran aceptados en toda la geografía nacional a la par con la moneda nacional. Posteriormente, sus descendientes han aportado recursos para la fundación de varias instituciones de carácter educativo, social y de otras índoles. Los Vicini han sido una de las familias que más han impactado el desarrollo socio-económico del país. • Según Marcio Veloz Maggiolo, la cantidad de dominicanos de ascendencia italiana ronda los 300,000 en adición a la existencia de una colonia de italianos equivalente a 25,000 personas; convirtiendo a la comunidad italo-dominicana en la más numerosa en la región del Caribe. Muchos de los miembros de esta comunidad desempeñan roles de suma importancia para la economía del país en casi todas las ramas. • Estas son algunas de las empresas creadas por italianos y/o sus descendientes y que en la actualidad son muy importantes para la economía del país: • Grupo Bona: Empresa perteneciente a los Bonarelli, una familia con una larga tradición culinaria en el país. La empresa está compuesta por las subsidiariasPizzarelli, 3 Mariachis, Paninoteca y Mustard’s; todas son cadenas de restaurantes especializados en la comida italiana, mexicana y/o americana. • Grupo Vicini: Perteneciente a la familia del mismo nombre, es uno de los conglomerados empresariales más importante del país. Posee intereses en varios sectores como la agroindustria, finanzas, turismo, energía, bienes raíces, comunicaciones, entre otras. • Grupo Pellerano Nadal: Empresa de gran importancia en el sector automotriz dominicano. Sus subsidiarias Autogermánica, Autobritánica y Autogermana son los distribuidores exclusivos de las marcas BMW, LandRover, Rover, MG y Mini tanto en República Dominicana como en Puerto Rico. • Grupo Omnimedia: Propiedad de los Pellerano, es una de las principales empresas de comunicación en el país. Sus productos mediáticos incluye aDiario Libre, Diario Libre Metro, Plaza Libre y Plaza Libre Norte en el segmento prensa; Mujer Única, Habitat, Estilos, Novias, La Casa y Única a tus 15 en el segmento revistas; diariolibre.com y plazalibre.com en Internet; OnTV, Diario Libre a.m., Informativos Diario Libre, y comerciales por Telecable en televisión. • Grupo Puntacana: Empresa en la cual los Rainieri son socios fundadores, es de la más importante, admirada y reconocida del sector turístico dominicano. Además que fue la empresa pionera en desarrollar el afamado polo turístico de Punta Cana. Sus subsidiarias son Puntacana Resort & Club, Tortuga Bay,Aeropuerto Internacional de Punta Cana, y la Fundación Ecológica de Puntacana. • Grupo Mercasid: Uno de los conglomerados agroindustriales más grande e importante de la República Dominicana, y los Bonetti son socios de gran importancia en la misma. Cítricos Tropicales, Agua Crystal, Flordom,Agrocítricos, Induspalma Dominicana e Induveca son empresas relacionadas a Mercasid. También son los distribuidores exclusivos de los productos Kimberly-Clark, Kellogg’s, Clorox, Solae, Unilever, Pillsbury, Danone, Dos Pinos,Hershey’s, Carbonell y Häagen-Dazs. • Grupo Ambar: Empresa líder en el sector automotriz dominicano, puertorriqueño, venezolano, de San Martín, Islas Vírgenes Británicas e Islas Vírgenes Estadounidenses. Es propiedad de la familia Barletta. En el mercado dominicano son los distribuidores exclusivos de las marcas Chevrolet, Cadillac,Nissan, Suzuki, Yamaha y Blue Bird en su concesionario de Santo Domingo Motors. • Menicucci: Empresa perteneciente a la familia del mismo nombre, radicada en Santiago de los Caballeros y dedicada a la producción y venta de adoquines,cerámicas, porcelánicos, piezas sanitarias, tejas, terrazo, mármol y granito natural. La Marchanton fabrica de Zapatos fundada en Santiago 1899 por los hermanos Pugliese. Actualmente en Santiago existen 7 restaurantes Italianos: Trinacria, Amici, Il Pasticio, Vitus, la Locanda, Rusticone, Il Toscano

INVENTOS QUE CAMBIARON AL MUNDO 50 Aplicaciones gratuitas que debes tener en tu smartphone Android Android (o androide en español) es el sistema operativo más usado por los smartphones, es un sistema operativo basado en Linux, diseñado principalmente para móviles con pantalla táctil como teléfonos inteligentes o tabletas inicialmente desarrollados por Android, Inc., que Google respaldó económicamente y más tarde compró en el año 2005, Android fue desvelado en 2007 junto la fundación del Open Handset Alliance: un consorcio de compañías de hardware, software y telecomunicaciones para avanzar en los estándares abiertos de los dispositivos móviles. El primer móvil con el sistema operativo Android salió en octubre de 2008. En este artículo te mostraremos cincuenta (50) aplicaciones gratuitas para disfrutar al máximo de este innovador sistema operativo. BBM La versión oficial de BBM de BlackBerry para Android, nos ayuda a estar conectados con amigos y familiares. Entre sus características están: que estará activado y conectado sin abrir ninguna la aplicación, se sabrá cuándo se entregan (D) y se leen (R) sus mensajes, podrás compartir fotos, archivos, documentos y notas de voz, también veras cuándo tus contactos responden a tus mensaje y reflejarás tus emociones y estados de ánimo con emoticonos. Descargar Traductor de Google para Android Uno de los traductores online más populares en su versión para Android. Incluye acceso a 60 idiomas diferentes. Puedes obtener las traducciones en modo texto y también habladas. Descargar Google Maps para Android Google Maps para Android es la aplicación oficial para este popular sistema de mapas. Es un servidor de aplicaciones de mapas en la Web. Ofrece imágenes de mapas desplazables, así como fotos satelitales del mundo. Descargar Gmail Te permite recibir y enviar correos electrónicos, buscar en mensajes, acceder a mensajes sin conexión (sincronizados), etiquetas y conversaciones. Descargar Wikipedia Accede a la Wikipedia desde tu dispositivo Android sin necesidad de un navegador, la aplicación adapta la información para que sea fácilmente leíble desde la pantalla. Está disponible en varios idiomas y te permite seleccionar y copiar textos. Descargar Adobe Photoshop Express Posiblemente el editor de imágenes más famoso del mundo, Adobe Photoshop, también tiene su versión para móviles Android. Edita y comparte fotografías directamente. Incluye un buen número de funciones de edición avanzadas. Descargar Linterna para Android Una práctica aplicación que convierte tu Android en una linterna configurable, para ello utiliza tanto la pantalla del dispositivo como el flash de la cámara si está disponible. Descargar Skype Skype es uno de los más populares servicios de llamadas de voz a través de Internet (WiFi/3G) que seguramente te ahorre algo en la factura a la compañía telefónica. También te permite realizar videollamadas. Descargar Instagram Si hablamos de aplicaciones para fotos, es necesario mencionar Instagram que además de ofrecer unos efectos muy cool es una red en torno a la fotografía, que además facilita la publicación en redes sociales como Facebook. Descargar Runtastic Esta es una de nuestras preferidas, y gran compañera de fatigas. Con Runtastic podrás monotorizar todos tus ejercicios. El entrenador deportivo runtastic utiliza el GPS integrado para mapear tus actividades y seguir tus progresos (distancia, tiempo, velocidad, calorías, altitud, ritmo, etc.) También tiene la posibilidad seleccionar tu música preferida mientas practicas tus ejercicios y lo mejor te va marcando a VOZ muchos datos interesantes como distancia, tiempo, calorías y mucho mas. Pero lo malo es que está limitado y solo podrás escuchar estos datos hasta el Kilómetro 2 siempre y cuando no compres la versión Pro. Luego al final del ejercicio te da la posibilidad de ver todos tus datos de una forma muy completa marcándote incluso el paso por kilómetro y demás. Si haces deporte, Runtastic no te debe de faltar. Descargar Youtube Además de mostrar vídeos de youtube te muestra comentarios y otra información que encontrarías en la página. Descargar Google Docs para Android La versión Android de Google Docs. Te permite crear y editar archivos, visualizar documentos, presentaciones y PDFs, compartir documentos creados, etc. Descargar Dónde está mi Android? A veces has bajado el volumen de tu Android y no tienes manera de encontrarlo. Esta aplicación te permite enviar un mensaje especial que envíe un aviso sonoro aunque tengas el volumen quitado. Esta aplicacion es en los casos que pierdes el móvil o tablet en casa o lo tienes cerca pero no lo encuentras. Descargar Adobe Reader Aplicación oficial de Adobe Reader para Android. Te permite leer documentos PDF y también compartirlos, incluyendo carteras PDF y documentos PDF protegidos por contraseña. Descargar Shazam Shazam te dice qué canción es esa que tienes en la cabeza pero cuyo título no recuerdas. Solo canturréala o acerca tu Android a un altavoz y Shazam te dirá qué canción es. También te muestra letras y busca el vídeo en youtube. Descargar Block de Notas para Android Una pequeña aplicación Block de Notas para Android que te permite crear notas de colores en pantalla para esos mensajes importantes que necesitas apuntar de vez en cuando. Descargar Correo Yahoo para Android Uno de los más antiguos servicios de correo electrónico, Yahoo Mail, en la versión oficial para Android. Soporta varias cuentas, previsualización de fotos, enviar y recibir archivos adjuntos, carpetas inteligentes y emoticonos entre otras funciones. Descargar IMDb Cine & TV IMDB es una de las bases de datos de películas más grandes de Internet, puedes buscar información sobre títulos, actores, directores, noticias, etc. Descargar Opera para Android Uno de los navegadores más rápidos y eficientes a la hora de navegar por Internet para Android y es totalmente gratuito. Descargar Handy Calc Calculator La HandyCalcCalculator es una calculadora avanzada que permite resolver un gran número de tipos de operaciones diferentes, presentar gráficas, convertir monedas, conversor de unidades, etc. Descargar Brújula Android Esta aplicación convierte en una brújula a tu dispositivo Android. Te permite añadir notas con la posición geográfica e integrar la información con mapas en la pantalla. Descargar GPS Status GPS Status te ofrece información sobre el GPS en tu Android. Datos de sensores, posición y nivel de fuerza de señal de satélites, te muestra tu posición, precisión GPS, velocidad, aceleración y rumbo. Descargar Conversor de Moneda Es una sencilla calculadora de divisas / convertidor diseñado para ser fácil de usar. Usted puede convertir más de 150 monedas. La herramienta perfecta para los viajeros que necesitan calcular el intercambio de monedas en diferentes países. Descargar Gestor de batería para Android Muestra el estado de la batería y además te da accesos directos a aquellas configuraciones que mejoran el consumo de batería habitualmente: pantalla, GPS y WiFi. Descargar Mobo Player Aplicación para reproducir video en Android con una variedad interesante de opciones pata disfrutar mientras mirás un video. Soporta la mayor parte de los formatos populares. Descargar Phonebook 2.0 Interesante aplicación en la cual tendrás una interfaz para ver y gestionar a tus contactos de la forma más simple. Descargar TalkTimer Esta aplicación gestiona y controla el tiempo en tus exposiciones y conferencias, podrás controlar y manejar tu tiempo de una forma eficiente y rápida. Descargar FloatingImages Con esta aplicación podrás ver imágenes flotando en tu móvil, de forma divertida y diferente. Descargar TubeMate YouTube Downloader El complemento ideal para YouTube, ya que te permite bajar videos directamente desde el smartphone. Espectacular. Descargar TuneIn Radio Para escuchar radio de lo que sea cuando quieras. Resulta ideal para el que tiene un smartphone sin radio porque incluso permite reproducir estaciones locales. Descargar Dropbox Aplicación oficial del popular servicio de alojamiento de archivos. Con esto podemos subir o descargar cualquier archivo que queramos. Ideal para compartir videos, fotos, documentos o lo que sea, sin necesidad de mandarlos por e-mail. Descargar StumbleUpon El famoso servicio de descubrimiento de sitios directamente desde tu smartphone para que lo disfrutes. Descargar Winamp El reproductor de música que vienes usando en tu PC desde toda la vida tiene su versión móvil y no puedes dejar de tenerlo instalado. Descargas VidTrim Editor de video para Android, con funciones básicas para editar videos y subirlos luego a YouTube. Descargar AngryBirds El juego imprescindible para tu Android, ideal para pasar un rato ameno y divertido. Descargar GTunesMusic Si eres un fanático acérrimo del Ares, Mp3 Download te va a encantar. Se trata de una aplicación en la que vas a poder bajar música de Internet en un abrir y cerrar de ojos. Ideal para cuando tienes ganas de escuchar esa canción que tanto te gusta y justo te olvidaste de copiarla al smartphone. Descargar PhotoFunia El popular servicio de fotomontajes divertidos online ya está en tu Android para divertirte con tus amigos. Con esta aplicación vas a poder seleccionar una escena divertida, tomar una foto y automáticamente insertar a vos o a tus amigos dentro. Descargar ThinkFree Office Mobile Viewer Si necesitabas administrar archivos de Microsoft Office en tu Android, probablemente ThinkFree sea la mejor solución. Lamentablemente al ser una versión gratuita no nos permite crear nuestros propios archivos pero resulta ideal para poder leer adjuntos a nuestros correos electrónicos. Lo bueno es que también lee PDF, así que nos ahorramos la instalación del Adobe Reader xD. Descargar BrightestFlashlight Free Esta aplicación te permite utilizar tu smartphone como linterna encendiendo todas las luces posibles del dispositivo: Flash de cámara Flash LED, luz de fondo de pantalla, Teclado, luz de fondo de softkeys. Te notifica cuando todas esas luces están al máximo y tiene un temporizador para apagar las luces automáticamente después de los 2 minutos. Descargar Super Task Killer Varias son las características de esta aplicación y las más importantes son: Ahorra energía, agitando el terminal termina la ejecución de aplicaciones y libera memoria, posee un optimizador automático de memoria, muestra la memoria que se está usando, posee un botón para optimizar la memoria manualmente y detiene la ejecución de aplicaciones. Descargar App 2 SD Como su nombre lo indica, permite mover aplicaciones a una tarjeta SD. Muestra todas las aplicaciones movibles a la memoria externa (SD), notifica si instala alguna aplicación movible, con un solo toque vacía el caché de las aplicaciones, exporta lista de aplicaciones a la memoria externa, posee un widget que muestra el tamaño del caché y espacio disponible, y muchas otras funciones más. Descargar AndroidAssistant Aplicación con varias funciones para administrar eficientemente el terminal Android. Con esta aplicación pueden mejorar notablemente el rendimiento del dispositivo, acelerando la velocidad y ahorrando batería. Descargar Smart Measure Esta aplicación permite medir la Distancia y Altura de un objeto con el teléfono mediante trigonometría. Descargar APNDroid Si no tienes un plan ilimitado de Internet, probablemente necesites tener esta aplicación a mano para cerrar la conexión cuando no te haga falta. Descargar Smooth Calendar Widget que muestra el calendario del teléfono, de google y de Facebook. Es espectacular cuando se comparten calendarios vía Google Calendar porque podemos agregar las citas de la otra persona. Descargar Video To Facebook Ideal para subir videos a Facebook directamente desde el smartphone, un punto faltan en la aplicación oficial. Descargar Evernote El servicio de notas más popular del mundo en tu mano. Cualquier cosa que compartamos aquí luego podremos utilizarla desde cualquier PC. Ideal cuando queremos enviarnos recordatorios y demás. Descargar BarCode Scanner Lee código de barras de todo tipo, particularmente los de las aplicaciones que podremos descargar simplemente apuntando al código que se ve en el monitor. También lee código de barras comunes y corrientes pero la información que nos otorga es bastante básica. Descargar WordPress Aplicación oficial para administrar tus blogs en WordPress. Ideal para editar cualquier error o modificación rápido que quieras hacer desde tu Smartphone. Descargar Gmote Un control remoto de tu computadora. Permite visualizar archivos de tu PC en tu smartphone y reproducirlos indirectamente en uno o en otro. También se puede usar como mouse a distancia, aunque por el momento parece que los teclados virtuales no funcionan con esta aplicación

Explorando una cuarta dimensión de la empresa familiar Mediante la exploración de la dimensión de la emoción, Jon Kenfield argumenta que es posible hacer un mejor trabajo para tratar las cuestiones de la empresa familiar. http://www.laempresafamiliar.com/networking/fondo-editorial/1553/explorando-una-cuarta-dimension-de-la-empresa-familiar Muchos miembros de la FBN están familiarizados con el modelo de "tres círculos" de los negocios, la familia y la propiedad. Jon Kenfield, autor de 'La Guía Solutionist de Empresa Familiar', cree que hay un elemento importante que se debe agregar. Es algo que es intangible e impredecible. Es la emoción (que significa "hecho de la pasión ') y es el" fondo del lienzo sobre el que se escriben todas las historias de empresas familiares ". Mediante la exploración de la dimensión de la emoción, Jon Kenfield argumenta que es posible hacer un mejor trabajo para tratar las cuestiones de la empresa familiar. Vamos a empezar con un resumen rápido de cómo la gente piensa acerca de los negocios de la familia. Las palabras "empresa familiar" inmediatamente sugiere dos dimensiones: un sistema familiar y un sistema de negocio. En 1982, un influyente artículo de Renato Tagiuri y John Davis sugirió una tercera dimensión: la propiedad. Esto proporcionó una estructura ordenada que hace que sea fácil de clasificar los interesados, que podrían ser miembros de la familia, dueños o ejecutivos de empresas, o cualquier combinación de estos tres grupos. El modelo de los tres círculos ha demostrado ser una herramienta útil desde su creación. Sin embargo, en su extensa labor de asesoramiento a empresas familiares, Jon Kenfield consideró que muchos de los temas que abordó en realidad no encajan en el modelo de tres círculos. Los temas qué más abordo fueron sobre las personas y la dinámica emocional. Como resultado, Jon prefiere pensar acerca de los negocios de la familia de una manera bastante diferente. Piensa en un sistema familiar y un sistema de negocio (como siempre) pero reemplaza la "propiedad" de los "individuos". Y él cree que todo lo que se ve afectado por la cuarta dimensión "la emoción". Dinámicas emocionales no deben ser ignorados Jon señala que se trata de la dinámica emocional de los miembros de la familia que "generan el orgullo y la pasión que puede impulsar el negocio a alturas extraordinarias, y que también producen la competición, la decepción y los conflictos que pueden conducir a la ruptura de la Empresa Familiar, y romper a la familia en pedazos al mismo tiempo". Jon argumenta que todo el mundo lleva un equipaje emocional, y la mayoría de las veces forma parte simplemente de nuestro maquillaje. Pero en un negocio familiar, en ocasiones, la presión de que los miembros de la familia tienen que trabajar juntos, hacer de causa para que este equipaje sea más pesado. Grandes Equipaje Emocionales Negativos pueden conducir a erupciones súbitas de violencia o quemaduras largas y lentas. Ambos reacciones son inmensamente desestabilizadoras y perjudican a la familia y el negocio. "Algunas personas pueden hacer frente a su carga emocional cuando quieren y otros no, sobre todo cuando otros miembros de la familia están involucrados", escribe Jon. "Puede que no tienen la voluntad o la habilidad, o sus problemas pueden ser tan profundos que necesitan ayuda profesional para permanecer en ningún tipo de control." Por este motivo Jon, da sentido a incluir la variable "emoción" en el modelo mental de la empresa familiar. Aun así se sabe que muchas familias hacen la vista gorda y oídos sordos a las dinámicas emocionales. También es un lugar donde la mayoría de los asesores y consejeros de las empresas temen pisar "porque no es un entorno seguro y controlado que está sujeto a las reglas normales de la previsibilidad y la precedente". EJEMPLO DE UN CASO: Will y Harry El siguiente relato, basado en un caso de 'The Solutionist Guide to Family Business', muestra cómo un problema de una empresa familiar se vuelve mucho más fácil de entender si se hace foco en los individuos y sus emociones. Will es el gerente propietario de una empresa de gran éxito en el área específica de protección personal (guardaespaldas de los hombres de negocios que viajan a zonas peligrosas del mundo). Su hijo, Harry, es muy inteligente y ha demostrado su competencia en un importante bufete de abogados de la ciudad, donde se encuentra en una vía rápida para convertirse en socio. Will decide que se retirará al cabo de un año y por este motivo le hace a Harry una oferta fantástica. Will le dice: "Hijo, renuncia a tu trabajo como abogado y ven a trabajar en el negocio familiar. Tú y yo trabajaremos juntos durante un año y luego tu tomarás mi lugar en la dirección de la empresa. Te transferire suficientes acciones para y tendrás una participación de control del negocio. " Todo esto parece muy bien y sencillo desde el punto de vista de la familia / negocio / propiedad. Harry decide aceptar la oferta. Sin embargo, a nivel de los individuos y las emociones, las cosas están muy lejos de ser sencilla. Harry tiene una relación de amistad con su padre, pero no son particularmente estrechas. De hecho, Harry siempre ha tenido más bien temor hacia su padre. Desde la infancia ha tratado de evitar cometer errores que molestaran a su padre. Harry sigue este patrón de comportamiento - que es sólo natural - pero su deseo de evitar errores hace que sea muy difícil para él para tomar decisiones en el negocio. Lo que es más, aunque Harry es inteligente, tiene poca idea sobre el negocio de la protección personal. La mayoría de los empleados de la compañía son las personas ex-militares que no tienen mucho respeto por los abogados. Harry, que es básicamente un tipo de la ciudad, se encuentra intimidado desde el primer momento que entra a la oficina. Se siente completamente fuera de lugar. Will no tiene empatía con la posición de su hijo. Sin duda, si su hijo es inteligente, él sólo debe hacer lo que tiene que hacer, ¿no es así? Harry es su hijo, después de todo. Pero después de unos meses decepcionantes, incluso Will tiene que admitir que Harry está llevando mal algunas situaciones que requieren la combinación de la autoridad, la obstinación y la brutal contundencia que Will encuentra muy natural. Harry se vuelve cada vez más incómodo y anhela regresar a la vida familiar y relativamente comprensible de un despacho de abogados. Su relación con su padre se vuelve fría y tensa. Un día, al parecer de la nada, un desacuerdo sobre una cuestión menor del negocio hizo que todo estalle entre Will y Harry. La situación podría haber llegado a ser muy desagradable si uno de los empleados no habría frenado una discusión con violencia. Harry salió de la oficina, prometiendo nunca volver. Por el bien de las relaciones de familia, padre e hijo traten de arreglar sus diferencias. Contraten a un mediador que les ayuda a darse cuenta de que provienen de mundos diferentes. Conclusiones del Caso: Will tiene que aceptar que su hijo simplemente no es adecuado para un negocio en el sector de la protección personal. Harry tiene que aceptar que él es mejor que un abogado que como un gerente propietario. Tanto Will y Harry tienen que aceptar que tienen que comprometerse a dedicarse juntos a mejorar la comunicación entre ambos en el futuro. Al centrarse en los individuos y las emociones - no solo en las estructuras legales o sistemas de organización/gobierno - las familias pueden avanzar hacia una solución viable. La clave para la paz familiar y la prosperidad futura está en comprender mejor la dimensión emocional de la situación. Preguntas para la reflexión Jon Kenfield anima a las empresas familiares a reflexionar sobre los factores emocionales intangibles. Estos son algunos ejemplos de las preguntas pertinentes: ¿Tenemos planes de desarrollo de los miembros de la familia, incluyendo el desarrollo personal y habilidades para la vida? ¿Estos planes se ajustan con la cultura de la familia? ¿Tenemos programas específicos para la comunicación, resolución de problemas, toma de decisiones y manejo de conflictos? ¿Existe un Código de Conducta para la forma en que se requiere comportarse en las reuniones familiares, el trato apropiado para tratarse unos con otros? ¿Cómo nos manejamos con los miembros de la familia que no respetan los codigos de conducta que establece la familia? Si se presentan situaciones emocionales difíciles, sabemos acceder a recursos tales como la mediación?

Fuente: http://www.fbn-i.org/july-13/article6.html Texto adaptado por Natalia Christensen, consultora de Empresa Familiar. Autor: Autor: Jon Kenfield, texto adaptado por Natalia Christensen. - FBN. http://www.fbn-i.org/july-13/article6.html

La empresa familiar: ¿Un negocio de por vida? En América Latina, 9 de cada 10 empresas son familiares, 2 de cada 3 fracasan. En México, más del 87% de las empresas son familiares, 8 de cada 10 empresas mexicanas mueren antes de los 2 años de vida. ¿Sabes por qué fracasan y qué podemos hacer para lograr su permanencia? La respuesta podría estar a un clic de distancia. Entendemos por empresa familiar aquel negocio cuya propiedad pertenece –en su totalidad o en su mayoría- a miembros de una sola familia. Es importante señalar que en este tema, el concepto “familiar” se extiende más allá de la consanguinidad y aplica también a los cónyuges. La empresa familiar se caracteriza porque sus miembros trabajan en equipo y tienen lazos fuertes. Este tipo de negocios, suele endeudarse menos que los que no son familiares; generalmente cuentan con gran liquidez (incluso al grado de sobrecapitalizarse y mantener dinero en “stand by”). Es menos burocrática a la hora de tomar decisiones, más flexible, adaptándose de forma más rápida a los cambios del entorno. Los miembros de una empresa familiar suelen resolver sus problemas internamente y sólo en contadas ocasiones recurren a la asesoría externa formal. Los integrantes de las familias se “ponen la camiseta” y adoptan una visión de largo plazo durante el arranque del negocio; sacrifican algunas comodidades durante los inicios, con la esperanza de obtener ganancias. De esta forma, la empresa puede capitalizarse y los recursos se reinvierten logrando crecimientos. La lealtad, el compromiso y la dedicación al negocio son mucho más profundos y están más arraigados en la empresa familiar que en la empresa tradicional. Esta realidad, por sí sola, debería darle a este tipo de negocios un éxito rotundo y desde luego, permanencia. Sin embargo, hoy por hoy, no es así. Si la empresa familiar cuenta con tantos atributos positivos, ¿por qué tan sólo 1 de cada 3 empresas logran pasar exitosamente a la siguiente generación? Factores de fracaso en una empresa familiar A continuación se enlistan algunos factores que suelen “matar” a la empresa familiar: • Falta de planeación. La falta de una planeación formal de largo plazo, con estrategias y objetivos claramente definidos en cuanto a tiempos, cantidades y personas responsables. • Resistencia al cambio. Los padres suelen resistirse a aceptar las críticas y cuestionamientos que los hijos realizan a los procesos que han funcionado por décadas, minimizando e incluso, anulando las aportaciones sobre innovación que éstos deseen activar. Por su parte, los hijos se sienten coartados al no poder llevar a cabo sus ideas o aportar su creatividad, pues esto tiene un “costo” para el negocio y no hay certeza o garantía alguna de que las iniciativas funcionen. A lo anterior, se le debe agregar la molestia de saberse preparados profesionalmente para iniciar nuevas fórmulas o metodologías de trabajo, lo cual hace que su frustración sea mayor por no contar con la confianza y el poder suficientes para tomar decisiones y asumir responsabilidades. • Solaridad. La delegación de autoridad, de responsabilidad y de manejo de los recursos, suele centralizarse en una persona hasta el último minuto, en vez de capacitar y entrenar al sucesor mediante una correcta delegación y la confianza de involucrarlo en la toma de decisiones cada vez más trascendentes para el negocio. • Mezcla de roles familiares y profesionales. Se trasladan los roles familiares al ámbito profesional, cerrando así la posibilidad de conocer a los miembros de la familia desde otro ángulo o perspectiva: el primogénito de la familia sigue siéndolo en el negocio, tenga o no, las cualidades y el liderazgo necesarios para manejarlo. Las mujeres ocupan puestos secundarios aun y cuando estén preparadas para asumir nuevos retos, responsabilidades mayores e incluso el liderazgo total. Lo anterior provoca que existan diferencias entre hijos e hijas, difíciles de enmendar más adelante. • Control inapropiado. En aras de conservar el control total de la empresa, no se invita a socios externos. Todos los puestos de trascendencia son ocupados por miembros de la familia, aun y cuando éstos no estén del todo capacitados para ejercerlos. • Toma de decisiones inapropiadas. Se carece de un consejo o de una figura legal en donde se discutan formalmente asuntos importantes y se tomen decisiones grupales. Las decisiones generalmente son emocionales más que racionales, tienen poco sustento financiero, contable y carecen de conocimiento del mercado. • Carencias administrativas. En las micros y pequeñas empresas, la falta de sistemas administrativos estandarizados, de personal capacitado y una asignación ineficaz de los recursos, coadyuvan a su fracaso. ¿Pudiste identificar a tu empresa familiar en alguna de las situaciones arriba mencionadas? Si no fue así, te felicito; si lo fue, te tengo una buena noticia: existen en el mundo, organizaciones familiares con más de 200 años de vida. Esto significa que sí se puede lograr la permanencia de la empresa familiar. Para ello, te sugerimos: 1. Conocer y familiarizarte con los factores que ocasionan el cierre de las empresas familiares. 2. Identificar y reconocer cuáles de esos factores afectan o podrían afectar a tu empresa. 3. Tener una absoluta disposición para elaborar –en familia- las estrategias de sucesión que garanticen la vida y permanencia del negocio y llevarlas a cabo. En este punto, se debe incluir que es muy importante discutir abiertamente el tema de la sucesión, ¿cómo se llevará a cabo?, ¿cuándo? 4. Contar con foros formales para la toma de decisiones: el consejo de administración y el consejo familiar son dos órganos que nos ayudan a profesionalizar el negocio, proporcionando un canal de comunicación objetivo y empresarial. 5. Separar las cuestiones laborales de las emocionales. Por el bien de nuestra empresa familiar, no podemos tomar decisiones basadas en cómo nos sentimos con un miembro de la familia. 6. Asignar las funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo con las capacidades y aptitudes de cada persona y no con su jerarquía familiar. De preferencia, te recomendamos utilizar tabuladores de sueldos para hacerlos más justos. 7. Si no se cuenta con el familiar adecuado para ocupar un puesto de relevancia, se debe tener la apertura suficiente para contratar a un empleado externo, quien seguramente resultará muy útil para la empresa familiar, al aportar ideas nuevas y distintas, ayudando además, a dar objetividad a los problemas y una nueva visión para encontrar soluciones. 8. Profesionalizar las distintas áreas del negocio y los procesos internos: elaborar y compartir estados financieros y contables para su análisis y discusión; hacer descripciones de puestos y los perfiles adecuados para ocuparlos; contar con reglamentos de trabajo; estandarizar sistemas de prestaciones y tabuladores de sueldos, y definir cómo se realizarán las promociones de puestos. 9. Si un miembro de la familia no quiere trabajar activamente dentro del negocio familiar, buscar otras formas de participación en la sociedad. No hay que olvidar que la finalidad es conservar el control de la empresa, es decir, el capital accionario. La propiedad del negocio es distinta a la operación del mismo. Es importante respetar a los miembros de la familia que no deseen emplearse directamente en el negocio familiar, pero que sí están dispuestos a participar como socios no activos. Por último, es importante que tomes en cuenta que las familias son dinámicas y están en continuo crecimiento. Lo mismo sucede con las empresas: las necesidades de ambas, van cambiando lo mismo que su entorno. Ahora ya lo sabes: para que tu empresa familiar sea competitiva y logre permanecer en las manos de las siguientes generaciones, es necesario profesionalizarla pero sin dejar a un lado las ventajas que nos ofrece el que sea de tipo familiar. Martha Nieto es Maestra en Dirección Internacional y Lic. en Administración por el ITAM. Combina su cátedra en la universidad y su labor como consultora, con su labor empresarial como operadora de hoteles. Imparte talleres a dueños de empresas y a ejecutivos de alto nivel ofreciendo soluciones en materia organizacional, de facilitación de procesos y de optimización en la asignación de recursos. Actualmente escribe para "Tiempo de Cozumel" y para la Revista Ammje Cozumel y participa en el programa de televisión semanal "Encuentro de Opiniones".

Conflictos en las Familias Empresarias

Los conflictos en las empresas familiares están tan clasificados y analizados por investigadores y especialistas que lo que tenemos que hacer es poder manejaros prácticamente para que no destruyan sino que sean benéficos con un cambio de mirada. Lo importante es que a veces la familia no se concibe a sí misma como un sistema, sino como un grupo del cual pueden estar separados y "evadirse" cuando les conviene. Esto no es ni bueno ni malo, ES. Pero cuando esto se traslada la empresa, el "evadirse" muestra un ego muy fuerte que impide la concepción del trabajo y pensarse en equipo. Se trasladan cuestiones no resueltas, a veces objetivos personales que pueden no ser conscientes, es ahí por ejemplo que en una reunión de empresa no se pueden entender, se conversa en diferentes direcciones. Ahí es donde intervenimos nosotros, cómo les facilitamos espacios de conversación eficientes?

Cristina González Unzueta

Adaptarse al cambio como reto de las empresas contemporáneas Autor: Mayra Ruiz Gestión del cambio 25-04-2013 Hay una frase que usan muchos, y en su momento yo me hice eco de ella; “lo único permanente es el cambio”…si eso fuera así realmente, viviríamos en un caos eterno y en un estado de pánico en que los sicólogos no darían abasto, lo que sí es seguro es que debemos innovar y adaptarnos, con inteligencia y discernimiento. Sucede que el desarrollo de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, el más acelerado, nos “lleva de la mano y corriendo”, y es difícil seguirlo a ese ritmo, nos volveríamos tecnócratas a la caza de la cualquier versión Beta; debemos seguir estudiando, actualizándonos, preparándonos y no cejar en llevar a la práctica algo que a muchos resulta difícil - pues rompe con lo habitual - “desaprender para re-aprender”, y eso hacerlo con una mente abierta, que es como únicamente la mente funciona, como los paracaídas, como sentenció Albert Einstein. Hay organizaciones que sueñan, que aspiran a metas grandiosas, y que además no dejan de aprender, en ellas se respiran la formalidad, el compromiso, las buenas prácticas, el aprendizaje y las acciones que así lo confirman, entre otros; todo esos sueños están en la mente y visión de los fundadores, de los líderes que son impulsados por sus valores; para que esos sueños se puedan materializar, ellos tienen muy en cuenta a los actores principales, los recursos humanos que colaboran con ellos. Los líderes de esas empresas sueñan con servir más a los clientes, producir más y mejor, alinear sus intereses como organización con los de los empleados, ser el número uno en el mercado, el líder del sector…, como refleja la Visión de muchas de estas empresas, y para lograrlo deben de habituarse al entorno, ser creativos, innovadores, visionarios, readaptarse como un camaleón y valorar varias opciones como diferentes alternativas de solución, para poder hacer realidad esos sueños, y a pesar de los tantos cambios que nos rodean, tener la habilidad de superar el “caos” consecuente. Los tiempos cambian, la gente piensa más, se “obedece” menos, y a pesar de todo, aunque son empresas que ganan, pueden resultar organizaciones menos rentables a la larga, pues aunque se invierta mucho en capacitaciones y tecnología, el impacto en la empresa y en los colectivos de trabajo no satisface las expectativas esperadas. En los últimos 15 – 20 años el mundo empresarial ha cambiado sobremanera, cuanto más se logren desarrollar las personas a sí mismas, cuanto más le instruyamos y se capaciten - acompañándolas para que logren ser lo mejor que puedan llegar a ser - más valiosas serán como seres humanos, y con mayor rendimiento, aportarán más a la empresa. El Coaching es uno de los medios que mayor relación costo/beneficio impacta en las empresas, dado que pone su énfasis en las potencialidades de la gente, en sus habilidades, en esos recursos que poseemos y que no nos damos cuenta que tenemos. Las exigencias del mercado, la competitividad requerida y la sostenibilidad necesaria para sobrevivir, requiere de empresas que sueñen, no solo que aprendan, que sueñen y que cuenten entre sus empleados con personas que tomen cada día pequeñas decisiones de calidad y vayan trazando juntos el camino del éxito, modelando actitudes responsables y comprometidas a partir de sus potencialidades reales, de cuan mejores pueden llegar a ser. Hay una anécdota que ha circulado por Internet, acerca de una ranita hervida…la ranita cayó en una olla de agua fría recién puesta al fogón y que se calentaba a fuego lento… mientras la rana estuvo en el agua fría, se mantuvo saltando en su hábitat conocido, cómodo,…el agua, ya tibia la fue relajando... tanto se confió y relajó que no supo cuando el agua, en su punto de ebullición, la mató…atención con esos paradigmas…”para qué cambiar si me ha ido bien todos estos años…”, es cierto la empresa NO ha perdido, y no se ha preguntado usted, ¿CUÁNTO HA DEJADO DE GANAR?¿SE ATREVE A SOÑAR? Lo acompaño, todos soñamos

Incidencia del Satismo en las organizaciones Por: Reyna Hiraldo PhD En días pasados escuché a un comunicador muy prestigioso utilizar en un argumento la palabra “Satismo”, y confieso que me llamó mucho la atención en relación al contexto en que lo usó y al enfoque que le dio. En primer lugar voy a plantear mi concepción de “Satismo“: desde mi óptica lo entiendo como: un exceso de complacencia en actos, actividades y a personas. Un fanatismo enfermo o exceso de simpatía expresada a líderes o superiores. En este artículo me quiero referir a la forma cómo incide el “satismo” en el desarrollo de las organizaciones. En consecuencia plantearé algunas áreas y procesos que son afectadas de manera directa en las organizaciones con el exceso del mismo: • Evaluación y autoevaluación, ya que nunca se sabe si se están proveyendo informaciones sinceras o si por un alto grado de complacencia se está diciendo lo que los demás quieren oír y de esa forma estar bien con todos. Este planteamiento crea el dilema a los líderes en función de no saber quien dice la verdad o quien la distorsiona. • La armonía Institucional: en este caso, el colectivo siempre va a querer seguir la cultura del que es más sato, ya que internamente se cree que éste está más congraciado con los gerentes y es un modelo que hay que replicar. Situación que muchas veces tiende a atosigar al líder y puede llegar a generar celos y disputas profesionales. • La competencia sana: el exceso de satismo tiende a crear una competencia desleal, al grado de generar un delirio de persecución al máximo, ya que se cree que quien no dice o actúa como el “sato” está en contra de los planes de mejoras en las organizaciones. • La Crítica Constructiva: las personas tienden a sumarse al planteamiento del sato de que todo está bien y de que esa es la mejor forma por medio a emitir una opinión que les haga caer en desgracia con las autoridades superiores. Las personas tienden a limitar sus opiniones a la generalidad por miedo a hacer críticas que no estén en correspondencia con los comportamientos observados. • La comunicación Interna: el “satismo” tiende a desinformar al colectivo y evita muchas veces la participación activa y equitativa en actividades y procesos, ya que el Sato es quien cuenta con el mayor grado de simpatía y que es él quien maneja la mayor cantidad de información y quien ejerce mayor influencia en los jefes. En definitiva fanatismo del Sato tiende a ir en detrimento de procesos y personas, ya que el sato es el primero que indica “yo estoy de acuerdo con esa idea”, sin siquiera haberla comprendido, es aquel que dice “a sus pies mi am@, sus deseos son ordenes”, Yo puedo, yo hago, yo tengo, yo quiero, pero a la hora de necesitarlo, nunca puede, nunca tiene, nunca hace o nunca quiere. ¿Cómo romper con este comportamiento en las organizaciones?, la verdad es que no tengo la menor idea, sin embargo me atrevería a sugerir lo siguiente: • Evitar ser objeto de lambonismos y tumbapolvismo excesivos; • Reconocer en su justa dimensión las acciones encaminadas al crecimiento de la institución otorgando los créditos a quienes realmente lo merecen; • Manifestar una cultura de equidad y justicia distribuida entre todo el colectivo; • Respaldar los valores reales de la lealtad y la fidelidad sincera y • Neutralizar los comportamientos de satismo o exceso de complacencia en el trabajo. Naturalmente esto solo son algunas ideas que pueden servir si el líder no es propenso a proliferación del SATISMO. ¡!!!

TIPS BASICO PARA FINANCIAR LAS PYMES Emprendedores 16th June 2012 Cuando se cita la dirección deficiente como la razón más frecuente por la cual fracasa un negocio, el financiamiento inadecuado o a destiempo es el segundo. Ya sea que esté comenzando un negocio o expandiéndolo, disponer de suficiente capital es esencial. Pero no es suficiente tener financiamiento; el conocimiento y la planificación son requisitos para manejarlo bien. Estas cualidades asegurar al empresario ahorrarse errores comunes como obtener un tipo de financiamiento equivocado, calcular mal la cantidad necesaria, o subestimar el costo de pedir dinero prestado. Antes de indagar sobre financiamiento, pregúntese lo siguiente: ¿Necesita más capital o puede administrar el flujo de dinero en efectivo de una manera más efectiva? ¿Cómo define su necesidad? Necesita más dinero para crecer o como protección contra riesgos? ¿Cuán urgentes son sus necesidades? Usted puede obtener los mejores términos cuando anticipa sus necesidades en vez de buscar dinero bajo presión. ¿Cuán grande es su riesgo? Todos los negocios tienen riesgos, y el grado de riesgo afectara el costo y disponibilidad de financiamiento alternativo. ¿En qué estado de desarrollo está su negocio? Las necesidades son más críticas durante las etapas de transición. ¿Con qué propósito se usará el capital? Cualquier prestamista requiere que el capital que solicite sea para necesidades muy específicas. ¿Cuál es el estado de su industria? Deprimida, estable, o las condiciones de crecimiento requieren diferentes enfoques a las necesidades de dinero y de recursos? Los negocios que prosperan cuando otros están en baja con frecuencia reciben mejores términos de financiamiento. ¿Es su negocio temporal o cíclico? Los negocios por temporada generalmente necesitan financiamiento a corto plazo. Los préstamos por adelantado para industrias cíclicas, tales como la construcción, están diseñados para apoyar a los negocios en periodos de depresión. ¿Cuán fuerte es su equipo gerencial? La gerencia es el elemento más importante que las diferentes fuentes de financiamiento evalúan. Quizás lo mas importante, ¿como encajan sus necesidades de financiamiento con su plan de negocios? Si no tiene un plan de negocio, establézcase la prioridad de hacerlo. Todas las fuentes de capital quieren ver su plan de negocios para el comienzo o el crecimiento de su negocio. No Todo el Dinero es el Mismo Hay dos tipos de financiamiento: capital y deuda financiada. Cuando busque dinero, su compañía debe considerar la proporción de deuda con respecto al capital – la relación entre los dólares que usted ha pedido prestado y los dólares que ha invertido en su negocio. Mientras más dinero inviertan los dueños del negocio, más fácil será atraer financiamiento. Si su negocio tiene una alta proporción de capital a deuda usted probablemente debe buscar financiamiento. Sin embargo, si su compañía tiene una alta proporción de deuda a capital, los expertos aconsejan que usted debiera aumentar el capital invertido para fondos adicionales. De esa forma usted no estará poniendo en peligro la supervivencia de su compañía. Financiamiento por Inversión de Capital La mayoría de los negocios pequeños o los que están en etapa de crecimiento usan capital de inversión en forma limitada. Al igual que en el caso de financiamiento por deuda o préstamos, el capital adicional con frecuencia viene de inversionistas no profesionales, tales como amigos, parientes, empleados, clientes o colegas de la industria. Sin embargo, la fuente más común del capital de inversión proviene de inversionistas de capital de riesgo. Estos son personas o instituciones que toman riesgo de manera profesional, y pueden ser grupos de individuos adinerados, fuentes asistidas por el gobierno, o instituciones financieras de envergadura. La mayoría se especializa en una o varias industrias relacionadas entre si. La industria de la alta tecnología del Valle del Silicón en California es un ejemplo de inversión de capitalistas (inversionistas).Los inversionistas de capital de riesgo con frecuencia son vistos como un grupo de gurús financieros con un gran capital, que buscan empresas en sus etapas iniciales para invertir su dinero, pero ellos con frecuencia prefieren compañías con tres a cinco años de antigüedad con el potencial de convertirse en negocios importantes a nivel regional o nacional y ganancias superiores al promedio para sus accionistas. Los inversionistas pueden examinar miles de inversiones potenciales al año, pero sólo invierten en unas pocas. La posibilidad de convertirlas en empresas públicas es esencial para los capitalistas. Gerencia de calidad, una ventaja competitiva o innovadora, y crecimiento en la industria son también consideraciones mayores.Diferentes inversionistas tienen diferentes puntos de vista sobre el manejo de los negocios en los cuales invierten. Por lo general ellos prefieren influir en el negocio de forma pasiva, pero reaccionarán cuando un negocio no rinda conforme a lo esperado, y pueden insistir en un cambio de gerencia o de estrategia. Las principales desventajas del financiamiento mediante la inversión de capital de riesgo es la pérdida parcial de la capacidad para tomar decisiones y de ganancias potenciales.Usted pudiera ponerse en contacto con estos inversionistas directamente, aunque ellos normalmente hacen sus inversiones mediante referencias. La SBA también licencia a Pequeñas Compañías de Inversión (SBICs por sus siglas en inglés de Small Business Investment Companies (SBICs) y Pequeñas Empresas Minoritarias de Inversión (MSBIs por sus siglas en inglés de Minority Enterprise Small Business Investment Companies), las cuales ofrecen capital de inversión. La firma de computadoras Apple, Federal Express y la de zapatillas deportivas Nike recibieron financiamiento de un SBIC en etapas críticas de su crecimiento. Financiamiento Mediante Endeudamiento Hay muchas fuentes de financiamiento: bancos, ahorros y préstamos, compañías comerciales de financiamiento, y la SBA son las más comunes. Los gobiernos estatales y locales han desarrollado muchos programas en años recientes para fomentar el crecimiento de los pequeños negocios en reconocimiento de los efectos positivos a la economía. Familiares, amigos y ex socios son fuentes potenciales, especialmente cuando las necesidades de capital son pequeñas. Tradicionalmente, los bancos han sido la fuente de financiamiento más grande. Su papel principal ha sido los préstamos a corto plazo ofreciendo préstamos, líneas de crédito por temporadas, y préstamos con propósitos específicos para maquinaria y equipo. Los bancos por lo general se han resistido a ofrecer préstamos a largo plazo a pequeños negocios. La SBA garantiza programas de préstamo y estimula a banqueros y a prestamistas que no son bancos a otorgar préstamos a largo plazo a pequeñas empresas reduciendo el riesgo y multiplicando los fondos que ellos tienen disponibles. Los programas de la SBA han sido una parte integrante de las historias de éxito de miles de empresas a nivel nacional.Además de las consideraciones relativas al capital, los prestamistas normalmente requieren garantías personales del prestatario en caso de no recibirse los pagos. Esto asegura que el prestatario tiene suficiente interés personal para dar la máxima atención al negocio. Para la mayoría de los prestatarios esto es una carga, pero también es necesario. Autor: Agencia Federal para el desarrollo de la Pequeña Empresa Web: http://www.sba.gov Posts Related to TIPS BASICO PARA FINANCIAR LAS PYMES METODO PARA CONSEGUIR EL DINERO DE TU NEGOCIO COMO CONSEGUIR DINERO PARA INICIAR TÚ NEGOCIO nireblog.com Usar capital propio La forma más común para financiar la creación de un nuevo negocio ... BUENAS Y MALAS DEUDAS COMO FINANCIAR TU NEGOCIOS BUENAS Y MALAS DEUDAS Existen deudas conocidas como “deudas malas” que no hacen más que impedirnos crecer financieramente, ... Fortalezas y Debilidades de Su Negocio ANÁLISIS INTERNO Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis DAFO corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la ... LAS 5 FUERZA DE PORTER El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, a través del análisis ... 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EL DESTINO DE LOS NUEVOS FARMACOS

25 abril 2009 por Jose Burmester

El destino de los fármacos viene determinado durante su nacimiento comercial
Por Martin Heldt y Pablo Moreno. Director Comercial y de Consultoría; y Principal en el departamento de Consultoría de IMS Health España, respectivamente.

En este contexto, IMS ha realizado por segunda vez un estudio llamado “Launch Excellence” en el que se analizaron más de 3.000 lanzamientos entre 2000 y 2007 en los principales mercados globales, de forma cuantitativa y cualitativa, para poder sintetizar aquellos factores que son claves a la hora de lanzar un producto al mercado con éxito (la primera vez que se realizó este estudio, en 2006-07, se analizaron lanzamientos entre 1997 y 2005). Como primer resultado, el estudio de 2008 demuestra que resulta cada vez más difícil lanzar un producto de forma excelente: El porcentaje total de lanzamientos excelentes entre los candidatos está decreciendo de un 6% a 3% entre 2000 y 2005, marcando así una bajada a la mitad. Diferenciando entre lanzamientos en Atención Primaria y Especialistas, se ve confirmada esta tendencia en ambos segmentos.


El declive del delegado médico
El panorama de los lanzamientos farmacéuticos ha cambiado radicalmente en los años transcurridos entre los diferentes estudios. Anteriormente, en cualquier país se podía aspirar a una cuota de mercado aceptable si el lanzamiento del producto iba acompañado de visitas médicas y otras estrategias de marketing orientadas al prescriptor. Por ejemplo, en nuestro primer estudio utilizamos un análisis regresivo no-lineal para comprender la medida en que cada actividad cuantificable contribuía al éxito del lanzamiento. Así, descubrimos que el esfuerzo en visitas médicas suponía el 59% del éxito en cuota de mercado de los lanzamientos realizados en EEUU tras dos años de permanencia en el mercado.



Actualmente, sin embargo, la relación entre visitas médicas y cuota de mercado ya no es tan simple. En el estudio realizado en 2008, la influencia de las visitas médicas en el éxito del lanzamiento en EEUU ha caído por debajo del 50%, en la dirección otros países como Alemania, Canadá o Reino Unido, donde la visita médica ha pasado a tener un papel residual en el éxito de un nuevo producto. En Japón, Italia y España la visita médica aún sigue siendo crucial.


Lo que ha propiciado el cambio en EEUU es que las entidades pagadoras, tanto privadas como estatales, tienen un control cada vez mayor sobre las prescripciones y, por tanto, son mucho más eficaces a la hora de controlar la evolución de ventas de los nuevos lanzamientos mediante formularios y la implementación de copagos diferenciales. En EEUU, más del 90% de las ventas farmacéuticas actuales se realizan mediante acuerdos puntuales con las entidades pagadoras que se reservan el derecho a limitar el volumen y/o el precio de estos productos, mientras que en la década de los 90 este porcentaje era como mucho del 50%. Además, cabe esperar que en el futuro las entidades pagadoras ejerzan un mayor control mediante un abanico de medidas adicionales.


Mientras tanto, en Reino Unido, la influencia de la visita médica como estrategia empresarial por excelencia ha desaparecido prácticamente por completo. De hecho, el National Institute for Clinical Excellence (NICE) y los centros de atención primaria (Primary Care Trusts) son dos de los pesos pesados en cuanto a la toma de decisiones sobre nuevas prescripciones en el ámbito de la atención primaria. Por eso, algunas empresas farmacéuticas se están planteando experimentar con el lanzamiento de nuevos productos al mercado anglosajón, desvinculándose por completo del enfoque tradicional de la fuerza de ventas.

Como Elaborar un Plan de Marketing

EL PLAN DE MARKETING
Es un programa o conjunto de planes que fusiona todos los elementos de la mezcla de marketing.



Es un documento rector que guía y coordina las actividades comerciales hacia un objetivo específico para entregar valor a los consumidores.




Define qué se va a lograr (Objetivo) y cómo se va a lograr (Actividades y programas) cuándo se va a realizar (Calendario) y cuánto será la inversión (Presupuesto)

PROCESO PARA REALIZAR UN PLAN DE MERCADOTECNIA

LA ELABORACION
NO EXISTE UNA RECETA PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADEO.
Su formato difiere de una compañía a otra. Aunque hay diferencias basadas en el tipo de compañía y en la situación competitiva, hay un denominador común en todos los planes de mercadeo, en su nivel más general, todos siguen el patrón de la planeación estratégica y se formulan las preguntas:

1 Dónde estamos?
2 Hacia adonde queremos ir?
3 Cómo hacemos para llegar allí?

LA EJECUCION
DEBEN SER COHERENTE CON LA MISION Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Las empresas generalmente siguen estos diez pasos para estructurar su Plan de Mercadeo:

1. -Analizar la misión y filosofía de la empresa
2. -Determinar la situación del mercado o evaluación del negocio
3. -Detectar problemas y oportunidades, elaborar análisis FODA
4. -Determinar los objetivos del área de mercadotecnia
5. -Planteamiento de estrategias,
6. –Diseñar un programa de acción y actividades especificas
7. -Calendarización con fecha y responsable.
8. -Elaborar el presupuesto de ingresos y gastos
9. -Diseñar las medidas de supervisión, evaluación y control
10. -Plantear las estrategias de contingencias o plan b

El plan comienza con un Resumen ejecutivo,
La sección principal del plan presenta un análisis preciso, corto con las principales evaluaciones, metas y recomendaciones del plan.

1 Analizan la misión, visión y principios de la empresa
 Para determinar desde el inicio dónde estamos, dónde queremos llegar y qué haremos para llegar donde queremos.
 La misión es la decisión y determinación de una empresa sobre qué necesidad satisfacer, a quiénes servir, con qué producto y cómo hacerlo.
 La visión es la declaración de lo que busca ser la empresa en el futuro

2. La situación del marketing actual,
 Situación económica, legal y social del país.
 Situación del sector empresarial (textil, telecomunicaciones, bebidas)
 Situación actual de la empresa (económica, PDM, ventas)
 Situación de la competencia (oferta y demanda)
 Situación del producto (etapa del ciclo de vida, productos similares y sustitutos)

3. FODA
Son los factores internos y externos que pudieran modificar negativa o positivamente el logro de los objetivos empresariales (Factores críticos de éxito)
 Fortalezas (Ventaja o superioridad de la empresa)
 Oportunidades (Eventos que la empresa podría aprovechar a su favor)
 Debilidades (Situación que la empresa debería mejorar o fortalecer)
 Amenazas (Posibilidad real de que la empresa sufra un daño)

4 Objetivos
 General está delimitado, planteado y secundado por la estrategia general del plan de marketing.
 Específicos se identifican y se delinean los puntos individuales de la estrategia general y se configuran en forma individual. Pueden ser objetivos específicos de la marca, de la promoción, de los medios, etc…

5 Estrategias
 Una estrategia de marketing es la lógica con que la empresa espera alcanzar sus metas de marketing y consiste en un plan general a largo plazo con recursos asignados para lograr un objetivo en un entorno competitivo.

 Estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, mezcla de marketing y los niveles de gastos en marketing en sus diferentes exigencias.

6 Un programa de acción
Detallar las acciones y Actividades para cada programa

7 Calendarización
Programar la calendarización señalando tiempo y responsables de la implementación para cada actividad (Tácticas de marketing que apoyan las estrategias).

8 Un presupuesto
Determinar los ingresos y gastos para cada actividad.

9 Los controles
Que se usaran para vigilar el avance de lo ejecutado versus lo planificado y tomar medidas correctivas.

10 Un plan de contingencia
Identificar posibles imprevistos, según debilidades, amenazas y condiciones del entorno. Se plantean como reales
alteraciones con sus respectivas respuestas, tomando en cuenta los factores críticos de éxito.

Lic. Gerardo Henriquez, M.M.A
Prof. Esc. de Negocios
Universidad Abierta Para Adultos (UAPA)

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OBJETIVOS DE NEGOCIOS, COMO LOGRARLOS

4 pasos para lograr tus objetivos



En tu pequeño negocio necesitas 2 pasos para alcanzar tu objetivo:

1. El uso de la publicidad pagada o la exposición gratuita y constante.

2. Una página web muy eficaz que logre tu objetivo.

Cuando hablo de objetivos, me refiero a los siguientes más comunes:

Que las personas llamen a tus oficinas para concertar una cita.

Que rellenen un formulario para pedir más información.

Que compren tus productos o contraten tus servicios.

O que rellenen un formulario para recibir un reporte gratuito.

Todos son objetivos válidos que necesitan una serie de pasos paralograrlo. Sin embargo, la mayoría de los empresarios usan la publicidad sin un objetivo específico o tienen páginas web que solo gastan dinero y espacio en Internet. Escúchame bien...

Si estás teniendo pésimos resultados y si esos visitantes no hacen lo que tú quieres (el objetivo que tengas), entonces aplica mi estrategia TCCA para lograrlo.

T = Título

El título de tu página web es la parte más importante de la página.Como un periódico, que hojeamos y nos paramos a leer según lostítulos, tu página web necesita un título que detenga al visitantepara llamar su atención.

C = Contenido

Después de capturar su atención con un título eficaz, nos movemoshacia el contenido de la página. En esta parte menciona losproblemas o deseos de tu mercado para crear confianza y unasensación de que entiendes (mejor que la competencia) los problemasu obstáculos que están teniendo tus clientes potenciales.

C = Credibilidad

Ya tienes un título eficaz y un contenido que el lector entiende.Ahora te toca crear la credibilidad con ese visitante para que te déun voto de confianza. Un ejemplo de credibilidad es el uso detestimonios.

Y por último...

A = Acción

¿Qué deseas que ese visitante haga? Aquí no se juega o se es débil.Si es que compren, se les dice eso mismo. Si es que llamen orellenen un formulario, también. Aquí muchos empresarios fallan.
Son excelentes utilizando las tres primeras partes del TCCA, perofallan en la acción.

Cabe mencionar que la estrategia TCCA se utiliza prácticamente en todo: Publicidad, cartas de ventas, artículos, audios o CD gratuitos.O todo lo que tenga que ver con tu negocio. ¡TODO! Tal como laenseñaré en mi serie Boletines Electrónicos que Atraen y Venden

Presta atención, amado empresario: si estás teniendo problemas contu página web, si esta no vende o simplemente no estás logrando tu objetivo, todo tiene solución si aplicas la secuencia de mi estrategia TCCA.


Sobre la Autora:Diana Fontanez enseña a los empresarios que venden servicios aatraer y venderle a sus clientes usando Internet. Si quieres mástiempo libre, lograr más dinero y disfrutar de la libertadfinanciera, visita ahora http://www.lareinadelmercadeo.com/ para recibir mástips GRATIS.

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Tres cosas que te ayudarán grandemente en tu negocio…

Y si hay algo que te pueda decir que te ayudará considerablemente en tu negocio y en tu vida, son estos tres pasos:

1. Nunca te des por vencido. La constancia y la perseverancia siempre ganan. Esa es mi mentalidad a pesar de los obstáculos.

2. Aprende e invierte en otros. Muchos han llegado a donde deseas llegar y tienen las herramientas, la experiencia y las evidencias para ahorrarte dinero, errores y tiempo. Aprende e invierte en otros.

3. Y siempre piensa en relaciones. Olvídate de la venta y concéntrate primero en crear relaciones a través de una lista de clientes potenciales. Un simple email semanal te dará la fama, los ingresos y la libertad financiera que siempre has deseado.

Diana Fontanez“La Reina del Mercadeo”

11 PASOS PARA ATRAER CLIENTES

11 PASOS PARA ATRAER CLIENTES

Y AUMENTAR LAS VENTAS EN TIEMPOS DE RECESIÓN

El cliente aprieta el bolsillo en estos tiempos de recesión. Pero no tendrá que hacerlo contigo cuando apliques los siguientes 11 pasos para atraer clientes y aumentar las ventas.

Ayer contactó conmigo Margarita Cruz, desesperada porque las ventas estaban disminuyendo en su negocio:

“Las cosas están malas, Diana. Los clientes no están gastando y no sé qué más hacer para aumentar las ventas”.

La entiendo. Estamos pasando por unos tiempos de recesión en todas partes. El área de bienes raíces está sufriendo, la bolsa está afectada, hay despidos en las empresas y caos económico, y los clientes desvían sus ingresos a artículos de primera necesidad.Pero no todo es de color negro.

Existen varias estrategias que te ayudarán a atraer a más clientes y aumentar las ventas.

¡Síganme los buenos!Estrategias para Atraer Clientes

1. Aumenta tu promociónLo sé. Suena raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una recesión, tu objetivo es aumentar tu publicidad para atraer a los clientes a través de especiales, cupones y descuentos. La economía mejorará y será a ti a quien los clientes elijan.

2. Ofrece algo gratis¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrece un reporte, una consulta, una linda bolsa con la compra del traje. Ingéniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.

3. Enfócate en un cliente específicoOtro error que cometen los empresarios es querer venderle a todo el mundo. Especifica quién es tu cliente y atráelo con las dos estrategias que mencioné arriba.

4. Aumenta tu credibilidadLa gente compra de aquellos que conocen y en los que confían. ¿Qué estás haciendo para aumentar tu credibilidad en el mercado? Algunas ideas son escribir artículos y distribuir comunicados de prensa. Una vez posicionado en el mercado como experto, el cliente te elegirá.

5. Verifica tus promocionesLa publicidad se hizo para atraer la atención, el interés, el deseo y la acción de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA. Si tu promoción no contiene estos elementos, estás malgastando tu dinero.

6. Usa InternetLas ventas están bajando en los negocios físicos, pero no en los negocios en Internet. Esto según la revista InternetRetailer, que analiza a las 500 empresas más exitosas en Internet.

En un artículo reciente, Circuit City tuvo una baja de un 10% en ventas en su negocio físico, pero un alza dramático del 40% a través de su página de Internet.Según el artículo, el consumidor piensa que en Internet podrá encontrar mejores precios. Así que empieza tu página web o aumenta su actividad promocional.

Estrategias para Aumentar las Ventas

1. Incentiva a tus empleados o equipo de ventas¡Está comprobado! Un empleado o vendedor motivado a través de los incentivos se esforzará más para vender. Incentívalo a través de un programa donde premies los resultados que buscas (aumentar ventas, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).

2. Incentiva a los clientesAl igual que tus vendedores o empleados, al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más. Se conoce en inglés como Customer Program o Customer Reward Program.

3. Enseña a sobre-venderEn inglés se conoce como upsell, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de upsell. Compras una hamburguesa y te ofrecen papas con tu orden.Haz lo mismo en tu negocio. Busca productos o servicios complementarios que puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra. Ejemplo: El cliente desea una falda roja, ¿qué tal ofrecerle la blusa que combina? Motívalo aún más ofreciéndole un descuento.

4. Verifica tus precios¿Qué sucede en tiempos de recesión? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Estate pendiente de la competencia y monitorea tus precios.

5. Atraer la ventaLa mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometas este error. Si lo que vendes es un producto consumible, verifica cuánto tiempo dura el producto y prepara la agenda para darle seguimiento al cliente. Así, cuando el producto se le acabe, estarás ahí para ofrecérselo.

Seis Causas por las que la gente NO le compra su producto o servicio

(y el mejor modo de evitarlo en cada caso)


Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.

Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

1. NO le interesa


2. NO lo necesita


3. NO tiene dinero


4. NO tiene apuro


5. NO le tiene confianza


6. NO hubo seguimiento eficaz
   

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
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1.- NO le interesa...


Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.

El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?
Pues... si respondió NO se equivocó !!

Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.
Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMAS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle ésto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!


2.- NO lo necesita...

Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!
Está seguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".
Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.

Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).
Asi funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero...

Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta !!
Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.
Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.

Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.
Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.

De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.
Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.

Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.

En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro...

Este es un tema grave (para los vendedores).
El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo !!
Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.

Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.
El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.

Los famosos carteles de "Ultimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.

Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.
El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza...

Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!
Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".

Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.
Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antiguedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).

No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice.
Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.
Asegúrese de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento...

Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?
Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?
Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?
Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?

Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.
Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:

El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.
El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.

El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.

Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.

Redacción de Textos de Venta (copywriter)
Ciertas habilidades para la redacción de textos de venta se fueron perdiendo con el correr de los años -en que la radio y la televisión reinaron en el mundo de la venta y la publicidad- y quizás ignore que hoy (y en particular en la región de habla castellana) son muy pocos los especialistas con antecedentes y habilidades en la redacción de textos de venta.

La diferencia en los resultados entre un texto adecuado y uno malo son tan apabullantes que determina por sí sola el éxito o el fracaso de su campaña


El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACION PREVIA.
Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE necesidad está resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación, COMO le simplificará el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento.

Obviamente todo esto es apenas "condición necesaria" pero no "suficiente" para que sea un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un número de ventas satisfactorias.

TOMADO DE : http://www.psp-sa.com/Art_Venta.htm FEBRERO 20 2008